小米饥饿营销手段是什么(雷军对于小米9的饥饿营销成功了吗)

小米的口号是“让更多的人享受科技的乐趣”,我很感动。

周鸿祎说“小米的模式其实特别简单,就是我经常讲的互联网硬件免费的概念”,也没有错,但是只对了一半儿。

小米模式究竟是什么样的模式呢?不管是什么,都是卖出去的货越多越好!剥去所有的包装商业的核心就是买与卖,所有的商业模式都是围绕着如何更好的更合理的卖东西建立的,对于厂家来说卖出去更多的东西,获得更多的利润是永恒不变的真理,小米当然也概莫能外。不管小米的模式是什么,都需要卖出去更多的货,那为什么总是买不到呢?

我们来看一个典型的例子,小米每次抢购都会在微博发布小米要卖多少,多少秒卖完,我把小米最经典的机型之一小米2S的发售统计了一下。在汇总之后,你会发现这款手机从4月抢到12月,而且抢购数量最多的是前3次,后面每次抢购最多10万部,很多时候只有5万部。如此热销的手机不但没解决生产问题还越生产越少?小米3发布了,小米2S的产能还没结果?显然不是的,2013年小米2S是小米的绝对主力机型,当年小米卖出了1870万台手机。

王腾无意中说出了小米饥饿营销的本质,打脸雷军

 

那手机都去哪了呢?其实很容易想到,就是黄牛,小米将一部分货放到线上进行抢购,另外还有很大一部分货出给了线下市场,因为小米当时没有线下渠道,所以就出给了黄牛,线上的持续抢购是为了制造热度,每一次抢首发也有这因素在,因为首发是必然的亮点。

线上与线下的销售是完全不同的,王腾说出了重点,线下的核心是利润,销售人员也是要吃饭的,店铺房租水电费是要交的,这些都是钱,大家首先要生存,没有财务自由哪有时间讲情怀。这样没有利润的小米自然不会受欢迎,怎么做才能有利润呢?加价!但是官网原价卖,线下加价怎么能卖的出去呢?简单,线上买不到!这还能造成抢手热销的概念。

王腾无意中说出了小米饥饿营销的本质,打脸雷军

 

这种模式的好处

1. 近乎免费的热度与炒作;

2. 出给黄牛快速的回笼资金;

3. 线上获得性价比,“良心”的口碑,锅都是黄牛的;

黄牛就像毒品,一时爽却后患无穷, 黄牛的弊端也很突出首先是很多消费者一直买不到手机,长达八年的饥饿营销会逼走一大部分人,让很多人粉转黑。另外黄牛的特点是哄抬物价进行炒作,价格一降就恐慌性抛售造成价格雪崩,这是与官方渠道最大的区别。传统厂商是将手机以批发价出给代理商,代理商再以官方定价发售,小米是以批发价零售给消费者,渠道除了加价没利润空间。大量备货势必会造成线下没有加价空间,线上不愁抢,线下渠道弱不好卖,最后产生巨大的库存导致亏损,唯一方法就是涨价!但是涨价容易吗?不容易,线下渠道要理顺吧,要有让人信服的理由吧,个别友商还想打价格战呢,能经得住吗?

王腾无意中说出了小米饥饿营销的本质,打脸雷军

 

只有涨价才能让线下渠道有利润空间,那放弃线下行不行?不行!因为线下从始至终都是市场的主流,想有更大的发展必须有线下市场,更可怕的是线上市场还不断被友商蚕食。

王腾无意中说出了小米饥饿营销的本质,打脸雷军

 

小米也曾经试图改变过现在的模式,最典型的例子是小米Note3,但是这款机型的操盘用可笑都难以形容,堪称小米历史上最骚的操作。

小米Note3的配置在当时只能算是中档机,做工也不错,2499元的价格跟小米过去标称的性价比完全无关。很多人以为这是一款走线下渠道的机型,然而问过做线下店铺的朋友后发展根本不是这样,2499元的价格,提货价2419元!!!渠道依然没有利润!小米Note3这个定价和提货价使得他在线上和线下都不受欢迎,这也导致这款手机价格很快就雪崩了。

小米9仅仅是延续了过往的模式,53秒售罄还挂出来宣传,发现用户已经不再买账。与以往的小米数字旗舰相比(仅仅是与小米5、小米6等但相比不错),小米9的备货还算不错,只是他们将货大部分都分到了线下。小米现在很重视线下市场,但是过去一年,在汪凌鸣的带领下小米的线下做的非常糟糕,如何糟糕这是另一个话题,改天咱们再说。

这里就说一下小米线下宣传的一大谎言——坪效。坪效是个很重要的概念,这没有错,但是小米的高坪效是建立在店铺很少的基础上的,在广泛的开店以及授权加盟后坪效神话就会崩塌。开店最根本的问题还是有多少利润,是否能够cover店铺的开销并有结余,毕竟租金水电费要交,员工工资要开,低毛利高流转总体收入还是可以的,只是店员会比较累,如果再不挣钱那长此以往好员工就会流失。店员是否有较高收入?如果盈利高是会好一些的,但是据我所知小米之家现在大部分都不赚钱,加盟店很多后悔要退出的。你想一想,小米生态链多久没有出爆款了,现在小米9在线下还买不到,其它产品毛利又不高,店铺也越开越多,能好吗?

王腾无意中说出了小米饥饿营销的本质,打脸雷军

 

小米低价的模式成立吗?我想是成立的,性价比不是原罪,世界上有很多性价比的产品都活的很好,极致性价比绝对是有问题的。性价比需要良好的产品和口碑,毫无疑问小米高管的口无遮拦一直在毁这个牌子,所谓的“嘴笨的理工男”只是一个掩饰的借口,也许哪一天某位高管的言论直接影响了股价雷老板才会如梦方醒吧。

这是小米模式的全部吗?当然不是,等元器件价格下降,获得更大利润空间敞开销售,手机利润不高,依赖所谓的应用市场分成、广告等都是模式的一部分,这里仅仅说的供货。

来源:子晨博客,欢迎分享本文!

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